集团内刊

2007年第3期 总第3期

人们眼中的销售

在座的各位同事,当你们的朋友知道你们是做房地产销售的或是你们身边的朋友有做房地产销售工作的,大家对于这项工作会给出怎样的评价呢?我身边的同学或朋友,当得知我是做房地产销售工作的时候,他们给出的评价却是那么的一致。“卖房好啊!没少挣吧!身价上百万了吧!”而客户对于我的收入也是相当的好奇。“我买这套房你得挣好几万吧!”在大家的眼里,房地产销售是一项既轻松又挣钱多的工作。我们评价一份工作的好坏,往往只是用挣钱的多少来衡量,没有人在意过程的艰辛。可能是工作性质或是性格使然,我们展现在大家面前的永远是光鲜靓丽的一面,个中的辛苦与努力,只有当事人才能体会。我相信做房地产的销售都看到过这样的一条短信,给我的印象颇深,内容是这样的:一把鼻涕一把眼泪,投身售楼英雄无畏,西装革履貌似高贵,其实生活极其乏味,为了生计吃苦受累,鞍前马后终日疲惫,点头哈腰就差下跪,日不能息夜不能寐,客户一叫立马到位,屁大点事不敢得罪,一年到头不离岗位,劳动法规统统作废,身心交瘁无处流泪,逢年过节家人难会,为了事业愧对长辈,身在其中方知其味,不敢奢望社会地位,全靠傻傻自我陶醉,五一到了,向战斗过和正在战斗着的售楼精英致以崇高的敬意。这条短信的内容虽然有些夸张,多少有些调侃的意味,但却也是我们工作的一个真实写照。
    我们每天都要面对形形色色的客户,客户的素质也是千差万别,绝大多数客户对房地产不是很了解,希望从销售那里得到更多有关房地产方面的知识,所以他们愿意静下心来认真听你的讲解;有些客户虽然对房地产有一定的了解,但他也愿意认真听你的解说,并结合自己的看法和你进行一些探讨;可也有少数客户自认为对房地产比较了解或是真的比较了解,他对于你所讲解的内容给予全盘的否定,对于你所介绍的内容全都抱着怀疑的态度,只有他的想法才是最正确的。那么对于那些愿意听你讲解的客户我们能够做到认真对待,可是对于那些毫无礼貌、根本对你的介绍不感兴趣的客户,我们是不是应该采取不理睬的态度或是草草把他们打发掉呢?答案是:不!销售代表着公司的形象,是公司与客户之间的桥梁,起着介绍公司产品,帮助客户购买的重要作用。因而,销售员的言语、行为、心里的变化都将对客户的购买产生重要的影响,同时也对公司产品的销售以至公司的声誉产生影响。当客户进场以后,我们不能够根据自己的喜好去选择客户,公司也不会允许你去选择客户,那么销售如何能够得到不同类型客户的认可,这点是我们大家都需要为之努力的方向。
    在过去的销售工作中,我总结了以下几点,或许会对我们的销售工作有所帮助:
    一、真诚
    态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一名销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,学会尊重和理解,只有发自内心的尊重别人,才会得到别人的尊重。
    二、热情
    热情是具有感染力的一种情感,他能够带动周围的人去关注某些事情,当你很热情的去和客户交流时,你的客户也会“投之以李,报之以桃”。
    三、知识面要宽
    我们的客户分布在各行各业,不同的人所关注的话题和内容也是不一样的,只有具备广博的知识,才能与对方有共同的话题,才能谈的投机.因此,我们在平时工作生活中应该多吸收不同层面的知识,不断的来充实自己,使得自己和客户之间产生一种共鸣。
    四、具备良好的心里素质
    只有具备良好的心里素质,才能够面对挫折。每一个客户都有不同的性格、处事方法,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等现象,遇到这些情况我们应该保持平静的心态,不急不燥,多分析客户,不断调整自己的心态,改进工作方法,使自己能够去面对一切责难。
    五、对客户不可以以貌取人
    销售最大的禁忌就是根据客户的穿着、是否开好车来评定此人是否有购买的能力。在我刚进入销售这行的时候,我的销售经理就告诉过我:每次都要把客户当成准客户来接待,不要拿第一印象来判定一个客户,买的起房的人不一定穿名牌开好车。
    六、谈判能力
    谈判的过程就是一个说服的过程,就是寻找双方最佳利益结合点的过程。谈判力的表现不是你能够滔滔不绝的说话,而是能够抓住事情的重点,做到心中有数。我们要养成勤于思考,勤于总结的习惯,我们每天面对不同的客户,就要用不同的方式去谈判,和客户达成一致的看法,才是我们谈判的目的。
    上面这些观点是我个人对房地产销售职能的认识,我希望大家在今后工作中继续发觉自身优点,改善不足,进一步提高个人的业务知识水平。
    房地产销售的工作周而复始,每天都在重复着昨天的工作内容,但是要明白的一点是,我们每天所面对的客户是不一样的。我曾听过这样一句话:简单的事情重复做,就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡,但不能平庸。前国家足球队主教练米卢经常和队员强调的一句话就是:态度决定一切!世界上没有卑微的工作,只有卑微的工作态度。作为一名销售,只有用谦卑的心态,积极的心态去面对每一天的工作,成功一定在不远处等着你!

 

 

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