集团内刊

2007年第3期 总第3期

房地产销售与后勤管理

随着工作的调整,我从一名房地产销售员转变成了办公室成员,一点点心得体会想与大家一起分享!
    六年的房地产销售使我收获颇多,无论是精神上、还是物质上,更令我满意的还有很多意外的收获。在这六年的销售中让我体会最深的就是裕昌公司的诚信,。任何一个成功的企业都有一个共同的特质,那就是诚实的信用、高质的产品、优质的服务。无论做什么行业,我们都应将诚实、守信视为企业的第一生命,并贯穿于企业经营的各个环节。房地产销售的第一要素是要有高质量的产品,高质量的产品包括开发商在建筑设计上精雕细凿琢,户型的合理性,21世纪以人为本的设计理念,产品质量上严格把关,精益求精。我们公司先后开发的嘉园小区,时代风帆大厦等项目真正做到了诚实、守信,这给我们的后期销售奠定了良好的基础。也正是公司的诚信使我在销售中找到了自信,取得了一点点成绩。作为一名房地产销售人员最大的快乐就是拥有良好地销售业绩,有人说:“当然了,销售业绩好就可以得到可观的经济收入”。这只是一方面,另一方面就是体现了自身的价值,记得李嘉诚说过:“赚钱的目的不是为了享受,而是为了实现自身的价值”。
    通过几年的实践与总结,我将我的销售心得拿来与大家探讨、分享:
    1、顾客永远只从最顽强的销售员手中购买。
    “坚持到底就是胜利”听得多了谁都只把它当做一句口号。但是,仔细想来这句话其实充满了哲理。坚持就能一步步走向成功,虽然不知道几时成功,但能肯定的是我们离目标越来越近。工作了一段时间,难免疲倦,放松一下是人之常情,有时放松一下成功溜走了,但坚持一下成功留住了;同样,在销售中客户会提出各种各样的异议,放弃对客户解释的机会,客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。希望往往在多打一个电话,多一次沟通中实现。
    2、抓住时机
    做销售这个行业会对“机不可失时不再来”这名古话颇有见解,有些销售个人主观判断过于强烈,即“一看客户就感觉这客户不会买房”,“这客户太刁,没诚意”等感观错误判断,导致一些客户流失,一些老客户经营不好,使得这些客户到别的楼盘成交。对客户不够耐心,沟通的不够好,对客户的变化没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话,机会只留给有准备的人。
    3、做销售工作就是与人打交道,更需要专业的沟通技巧,这使销售成为一件充满艺术性的工作。
    每个人都希望得到尊重,对待客户,给予他们充分的尊重是先决条件;好的销售人员必然是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,是必要条件;同时也应该是个心理学家,通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法,发现现客户的真实需求,是重要条件;更应该是个谈判专家,在综合了解各个方面的因素后,要不失时机,一针见血的,点中要害,这是成交的关键因素。完美的融合这些条件,将会是一次令双方都愉快的成功的销售。
    4、对工作保持长久的热情和积极性。
    辛勤的工作造就优秀的员工,我深信这一点。作为优秀的销售员须充分的熟悉产品;热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累成就了我的理想、实现了我的人生价值。与此同时,由于我在公司的时间较长,期间所积累的老客户对我的工作和态度都抱以充分的肯定,他们的认同又为我带来了更多的潜在客户,致使我取得了更加优异的成绩。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是最值得我骄傲的地方。
    5、做销售一定要有必赢的心态——凡事皆有可能。
    在时代风帆排号时,因为客户等待的周期较长,所以有些客户陆续退了定金。因为销售部领导的积极引导,我一直坚信只要客户定金不退就有买的可能。如果反之,那我们以前的工作就都白做了。所以每当客户要退定金时,我都耐心的进行说服:“你们这些大老板还差这几万块钱,放在我们公司我保你们会有意外的收获”。有效地说服加上平时和客户的关系不错,所以多数客户的预订都被保留到了时代风帆开盘,加上公司的涨价策略,只要排号的客户都买了,这更坚信了我做任何事情都要有必赢的心态。
    6、做任何事情都要有良好地心态
    工作中态度决定一切,当个人的目标受挫时,态度最能反映你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验不足,他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公,总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活,今天的生活是由3年前我们的选择和态度决定的,而今天我们的抉择和态度将决定我们3年后的生活。
    7、找出并认清自己的目标,不断坚定勇往直前、坚持到底的信心,这个永远是最重要的。
    销售时的我是自信的、快乐的。可是刚到办公室时,觉得工作无从开始,琐碎的事情太多,刚开始一项工作,又来一项工作。心里想:来办公室本来是为减轻一些工作压力,可是并非想像的那样,这样的想法持续了好多天。直到有一天工作中遇到了这样一件事,使我的想法有了改变。
    那是在做产权转移登记时, 时代风帆的房屋结构是钢筋混凝土,在网上做转移登记时申请书上的结构显示是钢筋,颜色显示是黄色,下面提示是词典中没有钢筋一词,我当时以为是钢筋混凝土的简写,而且转移登记信息是从初使登记里带过来的应该不会有错。可是在打印房产证时,结构一列却没有显示。带着这个问题我们找到了市建委,市建委说没错,初使登记显示结构是钢筋混凝土,带过来是钢筋应该是简写没错。问题没能解决,又多次和网络公司联系,可这一联系就是一个月过去了,这一个月中去过市建委四五次问题都没有解决。这一个月中我和我们经理都很着急,都在等待市建委给出的结果。记得最后一次去市建委,我到了以后,办公室里有三个工作人员,旁边有五六个人在等待解决问题,我也列入了等候的队伍,等排到我的时候,我刚说完我要办的事,工作人员就说:“你等我对面的人回来你和她说”。,我又等了半个小时,我等的人终于回来了。我很客气的让她帮我查看问题有没有解决,她却说:“你没看见我忙着呢吗?你回去等我电话吧!”当时,我真想回单位算了。可是又想经理让我过来问,没有结果就回去好像我什么事都办不好似的。于是,我又找到了另外一个工作人员说:“您帮我查一下好吗?这是我的业务编号,我们这个问题有一个月了。”这位工作人员看我等的时间较长,于是耐心的帮我查了,可是结果还是打印不出来。临走的时候我又叮嘱工作人员,我们项目报到区建委110个都是这种情况,请她们帮忙尽快解决。工作人员很客气让我回来等电话,于是我又主动给工作人员在她的记事本上留下了我的电话和要求解决的事。回来后我并没有报很大的希望。第二天又给网络公司打电话,经过无数次的打电话问,网络公司终于找到了原因,告诉我们怎样在网上改。我正兴奋的在网上一套一套改时,突然接到了市建委打来的电话,他们说问题已解决了。当时我真的特别高兴,人一下感到特别轻松,而且感到了从未有过的成就感。这件事以后我找到了工作的乐趣,觉得没有办不成的事,只要努力、耐心、坚持就一定能成功!而且你会在成功中找到快乐!
    通过这件事使我认识到:作为一名后勤工作人员,更应该认真的接待每一位来访客户,你就会给更多的人带来快乐。“你快乐所以我快乐”,无论从事什么工作都要从工作中找到乐趣,无论是做销售还是后勤服务,我们都应该努力的工作,从工作中找到快乐并实现自己的人生价值!

 

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